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Pourquoi Elon Musk engueule ses commerciaux qui font du discount ?

Le thème de la vidéo d’aujourd’hui est le suivant : Pourquoi Elon Musk engueule t-il ses commerciaux lorsqu’ils font du discount ? Réponse en vidéo !

Elon Musk a envoyé une circulaire interne assez virulente à l’intégralité de ses commerciaux car ils pratiquaient des discounts au moment des commandes et pour vendre des produits.

Alors pourquoi Elon Musk a-t-il réagit de cette façon ?

Le principal argument d’Elon Musk est le suivant : Selon lui si vous n’êtes pas capable, en tant que commercial, d’expliquer à un client pourquoi il a payé plus cher qu’un autre client, alors vous faites du mal à la marque. C’est l’éternel débat dans le commerce entre le coût et la valeur.

Prenons comme exemple une voiture, elle possède un coût lié à sa fabrication en revanche sa valeur est différente de son coût. La valeur représente ce que l’entreprise apporte en plus : innovation, produits incomparables, interfaces hallucinantes etc…

Si un commercial n’est pas capable de distinguer ces éléments il se retrouvera alors dans une situation complexe où il devra argumenter cette valeur au client, et cédera finalement à la facilité en faisant des discounts pour déstocker le produit.

Il faut savoir que des marques comme Apple et Chanel ne font jamais de discounts car elles se considèrent assez fortes pour justifier de la valeur de leur produit et de leur positionnement.

Certains secteurs d’activités utilisent régulièrement les discounts comme les transports qui pratiquent le yield management.  C’est-à-dire un tarif fluctuant en fonction de l’offre et de la demande ou en fonction des taux de rentabilité et de remplissage des trains et des avions. Même si le produit est le même ainsi que la destination,  il y a une différence de perception entre le coût et la valeur selon un contexte donné.

Qu’est-ce qui oblige donc un commercial à pratiquer un discount ?

La réponse se situe dans les matrices organisationnelles et plus particulièrement dans les modèles d’incentive des entreprises. Si les commerciaux touchent un bonus sur le nombre de produits qu’ils vendent, quel que soit la marge qui est réalisée sur ce produit, alors ils vont avoir tendance à déstocker et faire du discount systématique. En revanche si les commerciaux sont incentivés sur la marge qu’ils font rentrer dans l’entreprise, ils feront le contraire et préféreront valoriser les ventes avec beaucoup de valeur.

Une autre pratique fallacieuse des commerciaux est la vente en cascade. C’est-à-dire que les commerciaux profitent du fait que le client ne soit pas un expert pour faire un devis à un prix très compétitif mais qui n’inclut pas l’intégralité des besoins du client. C’est pourquoi à mi- prestation le client se retrouve dans une situation de dépendance et doit alors fournir des rallonges budgétaires ce qui est inadmissible.

Et vous pratiquez vous le discount ? Qu’est-ce qui vous a le plus intéressé dans ces notions-là ?

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