#MarcheouCrève

Les 5 symptômes des mauvais commerciaux

On a fait récemment un épisode sur les 5 symptômes des mauvais prospects.

Ça vous a beaucoup plu et on s’est dit qu’on allait faire un épisode sur les 5 symptômes des mauvais commerciaux. Il y a beaucoup à dire sur les mauvais commerciaux mais j’ai choisi 5 symptômes qui me paraissent essentiels.

Pour être régulièrement abordé par des commerciaux, on se rend vite compte des erreurs classiques qui reviennent tout le temps.

Ils sont souvent mal préparés, n’ont pas vraiment conscience de ce qu’est leur boulot. Et je retrouve systématiquement un des 5 symptômes voire les 5 dans leur démarche !

Le premier symptôme qui arrive très très loin en tête c’est qu’ils ne cherchent pas à résoudre votre problème. Ils cherchent à vendre. Cela se caractérisent par des mails qui arrivent de nul part : « On a un super produit, rappelez-moi en plus on fait une promo bientôt ». Bref, ils ne savent pas si on a ce problème, si on ne l’a pas déjà résolu avec leur produit ou pas. C’est ce que j’appelle faire un tout droit et foncer tête baissée.

Le second symptôme c’est que souvent les commerciaux pensent que vendre c’est de la magie noire. Or, c’est faux. Alors que bien sur les qualités de commerciaux se travaillent. Le relationnel ne fait pas tout et avec une bonne méthodologie il est possible d’être performant. Mais, la vente c’est plus méthodologique que relationnel.

Le troisième symptôme classique, c’est des commerciaux qui ne savent pas négocier.Que ce soit en terme de timing, de délai, de coût, ils sont perdus. Ils ne savent pas faire la différence entre le coût et la valeur. Ils sont bloqués sur le coût alors que c’est bien la valeur de votre produit qui fait sa différence. Souvent, ils se retrouvent très mal à l’aise dans cette étape, elle est pourtant cruciale.

Le quatrième symptôme, c’est que les mauvais commerciaux pensent que pour joindre les gens, il suffit de laisser un message ou écrire un mail. Mais, c’est faux. Il faut nécessairement avoir les gens en direct, ça change tout dans la relation.

Le cinquième symptôme, les commerciaux n’ont pas de vision politique de l’entreprise avec laquelle il souhaite travailler. Une vision politique, ça veut dire quoi ? Ça veut dire comprendre la position de la personne, de comprendre l’objectif de cette organisation. Ça veut dire aussi comprendre la relation entre les gens. Comment la décision va t elle être prise ? Par quelle chaîne décisionnelle ? Autant de questions que devraient se poser les commerciaux !

Bref, je pense que vous aurez sans doute pas mal d’autres exemples et symptômes lais c’était selon moi les 5 pires et récurrents !

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